Francisco López: Lo que inclina la balanza es la cercanía que tiene la empresa con el cliente

En el marco de las entrevistas a empresarios locales y regionales, Rosarinos.com entrevistó a Francisco López uno de los socios fundadores de Gride S.R.L, pyme local que se dedica a la “fabricación de equipamiento para la mejora de la calidad de la energía eléctrica”.
En el marco de las entrevistas a empresarios locales y regionales, Rosarinos.com entrevistó a Francisco López uno de los socios fundadores de Gride S.R.L, pyme local que se dedica a la “fabricación de equipamiento para la mejora de la calidad de la energía eléctrica”. En la entrevista nos cuenta acerca del nacimiento de la empresa y de la marca C-MOS, de la superación de la crisis de los 90, de sus exportaciones, participación en ferias y demás.

Gride S.R.L fabrica equipamientos con sistema de energía ininterrumpido, estabilizadores y reguladores de voltaje para el mejoramiento de la calidad de la energía eléctrica “en todos sus aspectos”. Los UPS permiten que, cuando “la energía de la empresa de suministro está mal”, por sus propios medios generan y alimentan la carga, además “le provee toda otra línea de mejoramiento”. Hay varios capacidades de UPS, desde un equipo para alimentar una PC, hasta uno para alimentar una edificio.

¿Los cortes de energía que se vienen dando habitualmente les han hecho incrementar las ventas?

Es un poco espasmódico el tema, la gente se pone un poco sensible cuando lo empieza a escuchar y ver en los diarios, pero la realidad es que el concepto que se usa para comercializar es un concepto de protección, casi como una póliza de seguro de un coche, donde uno dice “cuidate que tenés un servidor, tenés información sensible, poné un sistema de mejoramiento de calidad”.

¿Cuáles son los clientes habituales?

Hay dos segmentos que uno puede identificar, porque después depende del grado de protección que uno busca. Un estabilizador de voltaje para una casa, provee un mejoramiento de la calidad de la energía eléctrica aceptable para una computadora funcionando en una casa, ahora para una empresa donde necesitan continuidad, un estabilizador no alcanza, se coloca una UPS, y se obtiene un grado de cobertura más grande y de mayor seguridad.
Los clientes van desde un chico que tiene una computadora para jugar en la casa, hasta una empresa que cubre su centro de computo. El consumo empieza a cambiar en función de la antigüedad que tiene el servidor instalado, es decir, uno al principio lo que protege es el hardware del servidor con la UPS, a los dos años el hardware ya está amortizado y lo que uno protege es la base de datos que está puesta ahí adentro, que no se dañe y demás.

ESTUDIANTES DE INGENIERIA

¿Cuáles fueron los comienzos de Gride?

Nació en la pieza de un departamento, en 1987, como un proyecto de estudiantes de ingeniería electrónica, egresados o a punto de egresar de la UNR, pensando en desarrollarse profesionalmente y después continuó buscando oportunidades. Originalmente éramos cinco, hoy somos tres y continúa la formación inicial.
En un principio hacíamos equipamientos para industrias, específicos, muy a medida, vinculado con acabados de pintura, una mezcla un poco exótica. Estuvimos más o menos dos años trabajando en eso y en 1989 comenzamos con la línea de productos que hoy se conoce con la marca C-MOS.

¿Porqué eligieron el nombre de C-Mos? ¿Tiene algún significado?

Todavía forma parte de los debates nuestros, a ver porqué le pusimos ese nombre… creo que no había otra cosa para ponerle. Significa una tecnología que se utiliza o se utilizaba en construcciones de transistores, hoy ya creo que ha sido superada. Lo mismo que Gride, que es el nombre de la razón social de la empresa, generalmente los técnicos dejamos esas cosas para lo último y después uno hace una ensalada y pone.

Francisco nos cuenta que los primeros productos que fabricaban eran para proteger computadoras “que valían 5500 o 6500 dólares”, eran PC que tenían “disco de 5 ¼ flexible”, las primeas que salieron al mercado, “con monitor Ega, verde o anaranjado, monocromático”. En ese momento un estabilizador valía 200 dólares hoy vale 20.
Las primeras UPS comerciales, “surgieron en el año 86 en Estados Unidos”, es decir que son productos que tienen 15 o 20 años, a diferencia de la industria automotriz, por ejemplo, que tiene 100 años de evolución.
El dominio c-mos.com, lo alojaron en Estados Unidos en el año 1992, “porque el .ar (punto ar) todavía no estaba”, fue la cuenta numero 14 de Rosario.

EVOLUCIÓN EN ÉPOCA DE CRISIS

¿Cómo fue la evolución de la empresa?

Fue un proceso bastante paulatino… imagínate, 20 años. Yo nombré el 89 como inicio de estos productos, pero recordemos la hiperinflación de Alfonsín, hiperinflación de Menem, el nacimiento de la Convertibilidad, el plan Bonex, Tequila en el 98, la crisis de Brasil, la crisis de Malasia…

¿Cómo se adaptaron a estas eventualidades?

Yo siempre digo que la capacidad de adaptación de la pyme es muy flexible y cuando no tienen demasiados compromisos, superan la crisis, pero bueno, toda la evolución fue en ese sentido.

¿Cómo se encuentra la empresa actualmente?

Está expandiéndose con un fuerte crecimiento, hace 4 años ya que venimos creciendo casi un 50 % anual, en escala de producción y en lo que se mire. La plantilla de gente de hoy es más grande que la del 2001, previa a la crisis. Hoy ya tenemos sede en Buenos Aires, una oficina comercial trabajando allá, además cobertura a nivel nacional, lo que es nuestra marca, en el rubro pelea el podio.

¿Cómo se realiza la distribución?

La distribución está planteada en forma directa o a través de distribuidores mayoristas. Son distribuidores mayoristas las principales empresas a nivel país, de distribución de informática y también nuestra propia red de distribución, tenemos una cartelera de clientes de 800 o 900 cuentas.

¿Con cuánto personal cuentan?

Contando directivos vendedores, algún tercerizado en ingeniería, cerca de los 35 más o menos. Y después toda la cadena de producción, ya que la producción es bastante tercerizada, es decir hay pequeños talleres alrededor nuestro que nos proveen de partes.

¿Cómo se da la competencia a nivel regional?

Nosotros estamos inscriptos en el mercado de tecnología y si este mercado tiene algo es que es muy atomizado, hay oferta variadísima de productos, desde fabricados en oriente hasta fabricados acá cerca nuestro, pasando por europeos, americanos, de todo. Lo que inclina la balanza es la cercanía que tiene la empresa con el cliente, el soporte y respeto que le pone al trabajo. He visto no menos de 10 marcas de productos importados, a lo largo de 20 años, que vienen los importan y después desaparecen.

¿Cuentan con certificación de normas?

Estamos en un proceso de certificación de normas ISO 9000, que esperamos tener listo a fin del primer semestre del 2007, también en pleno proceso de certificación de normas de seguridad eléctricas en todos nuestros productos, los más vendidos ya lo tienen. Además durante el 2007 vamos a empezar con certificaciones en lo que es compatibilidad electromagnética, que es una serie de estándares internacionales que hay que cumplir para poder exportar.

¿Cómo son sus exportaciones?

Realizamos exportaciones desde el año 1995, no con continuidad, hemos hecho exportaciones a muchos países, como Uruguay, Brasil, Bolivia, Paraguay, Chile, en todo lo que es regional, hemos exportado.
Las exportaciones de nuestros productos están más vinculadas a proyectos que a distribuidores, por ejemplo, una persona en Chile tiene un proyecto a lo mejor de instalación de 50 estaciones de servicio de GNC y ese proyecto necesita estabilizadores, entonces le vendemos los estabilizadores a ese proyecto, y no es que va a seguir vendiéndolo. Es otro segmento de negocio, acá también sucede, tengo un proyecto de un banco de 50 UPS.

PARTICIPACIÓN EN FERIAS

Contanos cómo es la participación de la empresa en eventos

Hace tiempo que participamos en exposiciones y ferias. Al principio usábamos el concepto de querer vender, volvíamos y nos decíamos “vendí o no vendí, me contacté, capaz que me compran”. Después de un tiempo, yo creo que fue una evolución, empezamos a ver las cosas de otra manera, a ver qué nos había aportado visitar un evento internacional. Empezás a interpretar a la participación en ferias comerciales como un aprendizaje, que involucra vender, que involucra comprar, observar y lograr concluir.

¿A que ferias han ido o van habitualmente?

Hemos participado en Simo, en Madrid, en Cebit en Hanover, Alemania, íbamos a ir a Matelec en Madrid el año pasado pero no fuimos y ahora estamos viendo ya para participar nuevamente en Simo 2007.
En Cebit estábamos dentro de la fundación Exportar, mostrando nuestros productos, teníamos un pedacito de 2 metros cuadrados, y aunque aparecen personas interesadas que te preguntan cosas, la realidad es que el mayor capital que tenés no es una orden de compra, es todo un procedimiento de aprendizaje, de qué manera hacés sino para hablar con un fabricante de estabilizadores y UPS turco, uno polaco, uno hindú, 6 o 7 chinos, 4 o 5 europeos centrales, hablar y decirle y cómo ves el mercado, qué opinás de esta marca que es americana, pensás que dentro de 10 años vamos a seguir fabricando UPS o vamos a fabricar tornillos….

¿Se realizan este tipo de ferias en Argentina?

Si, está Expocomm, a la cuál vamos siempre, es una exposición de telecomunicaciones e informática, pero es distinto, acá el concepto interno es más de “living”, vas ponés la empresa y recibís tus clientes.

¿Cómo es la relación con Exportar?

Siempre hemos salido bajo el paraguas de la Secretaria de Comercio Exterior de la Provincia, a través de la fundación Exportar. El paraguas significa que tenés el espacio gratuito digamos, después el resto es tuyo.

¿Cómo es el desarrollo dentro de la ciudad?

Nos desarrollamos dentro del ámbito privado, nuestros clientes son de acá, creo que el 80% de los negocios de Rosario venden nuestros productos. Hemos crecido de la mano de mayoristas de acá, a nivel país, siempre dentro del ámbito privado, asociaciones, o vinculaciones que nacen de dos actores privados, nuestra empresa y otra empresa.

Entrevista: GGF y Melisa Kelly
Nota: Melisa Kelly
Fotos: GGF